MQL vs. SQL

Rozdiel spočíva v tom, kto posudzuje. Marketing označí kontakt za MQL, keď sedí veľkosť firmy, odvetvie a pozícia a správanie signalizuje záujem: stiahnutý whitepaper, opakovaná návšteva cenníka, dopyt po demo verzii. Obchod označí ten istý kontakt za SQL vtedy, keď sa v rozhovore potvrdí potreba, rozpočet a časový horizont. Medzi oboma hodnoteniami stojí telefonát, nie algoritmus.

Práve pri tomto odovzdaní to v praxi praská. Marketing hlási čísla nahor, obchod výraznú časť vráti a obe strany vedú oddelené štatistiky o tých istých kontaktoch. Príčinou býva zriedka zlá vôľa, skôr chýbajúca spoločná definícia. Ak nie je písomne zachytené, aké kritériá musí MQL splniť a v akej lehote má obchod zareagovať, vznikne spor o čísla namiesto rozhovoru o zákazníkoch.

Technicky visí zaradenie zvyčajne na modeli lead scoringu v CRM: body za vlastnosti firmy, body za správanie, nad určitou hranicou sa zmení status. Táto hranica nie je matematická veličina, ale dohoda medzi dvoma oddeleniami. Po prvej stovke odovzdaní ju treba doladiť, inak optimalizuješ model, ktorého predpoklady nikto nepreveril.

Na záver zámena, ktorá sa objavuje pravidelne: SQL znamená v obchodnom kontexte Sales Qualified Lead, vo svete databáz Structured Query Language. Kto rieši obe témy v jednom dokumente, mal by pojem radšej vypísať. Niektoré tímy medzi oba stupne vkladajú ešte stupeň SAL (Sales Accepted Lead), aby oddelili prijatie od kvalifikácie. Oplatí sa to hneď, ako obchod začne leady pravidelne vracať.